Consejos de PNL para ventas

Algunas personas piensan que las ventas se parecen a un encuentro de boxeo donde se libra una batalla de opiniones y respuestas en la que el más hábil saldrá victorioso. Cuando el vendedor toma al cliente como su oponente, se crea mucha resistencia y esto provoca tensión entre las dos partes. Es mucho más elegante no disentir, ni oponerse al cliente, sino detectar donde está la resistencia y dirigir la comunicación hacia donde el cliente se siente cómodo.

Hay dos puntos importantes que tomar en cuenta cuando se lleva a cabo una venta. Una es la calidad en la comunicación del vendedor y la otra es la calidad del producto. No importa qué tipo de cliente te toque atender, la forma como se le recibe y se inicia la comunicación debe ser sin resistencia. Desde este momento se debe construir una relación de confianza y seguridad para que el cliente tenga la oportunidad de valorar el producto y su posible compra.

Antes de continuar con el tema de la comunicación desde el punto de vista de PNL es importante tener en cuenta que el territorio es muy importante para saber actuar asertivamente.

Cuando la venta se sitúa en el lugar del vendedor este obviamente se sentirá con mayor seguridad y fuerza para la venta que si acude fuera de su territorio a un lugar desconocido.

Cuando el vendedor sale de su territorio, hay mayor estrés debido a que el comprador tendrá otros asuntos que atender y él será parte de la lista de asuntos que atender, más no la prioridad. Lo peligroso en este momento es que el vendedor se sienta inseguro, menospreciado con baja auto estima y para protegerse actúa con agresividad que arruina la venta.

Al estar con el cliente, darle espacio y no invadir su círculo de seguridad. En promedio cada persona necesita por menos unos 30 cms de espacio alrededor. Otras personas requieren de más espacio. Algunos vendedores que quieren ser muy amables se acercan demasiado al cliente, que no conocen e invaden el espacio vital. Esto los hace sentirse acorralados y sofocados. Esta es una forma de presión que algunos clientes no soportan y salen huyendo. A veces es necesario dar un paso atrás para que no se sientan invadidos, sobre todo cuando es en el territorio del cliente.

Vamos a nombrar algunos consejos desde el punto de vista de PNL que pueden ayudar a las personas a mejorar sus capacidades de comunicación en las ventas.

Para que una venta tenga éxito se debe establecer una relación entre el vendedor y el comprador. Una relación de confianza y flexibilidad por parte del vendedor.

El poder de la observación va a ser muy útil en la venta. Cualquier comportamiento del ser humano está estructurado de una manera específica. Algunas de estas estructuras ya las hemos visto como el sistema de claves oculares que son brevemente:
Arriba visualiza
A los lados escucha
Abajo a la derecha está en sensaciones
Abajo a la izquierda está en diálogo interno
(ver artículo Movimientos Oculares)

Y los sistemas representacionales (ver artículo Sistemas Representacionales y el test). En ambos sistemas nos estamos refiriendo al dominio que tiene el cliente de ver, escuchar y/o sentir.

Prácticamente todos tenemos esas funciones, sin embargo lo que nos hace únicos y diferentes es la forma como las secuenciamos y cual es más dominante en nosotros.

Cuando el cliente está en contacto con el vendedor y el producto, es importante observar donde está el cliente, si está observando, escuchando o sintiendo. ¿Necesita el cliente tocar el producto? Cuando el cliente reflexiona, ¿qué está haciendo mentalmente? Y para tomar una decisión ¿qué necesita para tener la confianza y dar el paso?

Aunado a la observación del cliente en cuanto a sus claves oculares y darse cuenta si el cliente prefiere ver, escuchar o sentir, también es importante verificar si el lenguaje y tono de voz son congruentes con su propia secuencia.

Recordemos que la persona que tiene una secuencia principalmente visual tenderá a hablar con mayor rapidez que el buen escuchador que cuidará sus palabras al hablar o el kinestésico que estará más enfocado en las sensaciones y por lo tanto su velocidad al hablar será aun menor que los otros dos.

Si quiero lograr confianza con mi cliente, es importante observar cómo funciona él para así entrar en su misma frecuencia y de esa manera entenderse. Si el vendedor es visual y tiende a hablar con rapidez y se enfrenta a un kinestésico, debe tener calma y paciencia y hablarle con mayor detenimiento para que el cliente pueda asimilar la información. Generar empatía con la velocidad de su lenguaje y la manera de ver las cosas será muy favorable para iniciar esta relación de confianza.

Otro punto importante es que la persona visual que muestra sus claves oculares correspondientes, y habla con rapidez, también va a tener un lenguaje muy preciso con expresiones visuales. La estructura está entrelazada y eso nos da una pista más de con qué tipo de cliente voy a tratar. La persona visual querrá que le enseñen el producto y seguramente su comunicación contendrá palabras con matices visuales como "quisiera ver", "yo observo mientras usted me enseña", "sí, ya veo", y preguntas sobre lo que están viendo. El auditivo será más cauteloso en su forma de hablar, sin embargo igual escogerá palabras que lo delatarán como una persona que escucha con calma. Esta persona igualmente ligará el lenguaje con esa parte que predomina en él. Usará términos auditivos como "le escucho, prosiga", "me puede explicar como funciona", "dígame como se enciende esto". Y la persona kinestésica hará lo mismo con su lenguaje y estará más enfocada en querer tocar el producto y ver qué se siente. Su lenguaje podrá incluir algo así: "quiero ver si es cómodo", "lo podemos probar", "es práctico y ligero".

Al escuchar las diferentes formas de expresarse, lo importante es olvidarse un poco de cómo me expreso yo y entrar en la frecuencia de la otra persona. Si el cliente está interesado en una explicación, me voy a la explicación. Si el cliente quiere tocar y sentir el producto, hay que darle gusto. Y muy importante usar el mismo tipo de palabras que usa el cliente. Porque las mismas palabras tendrán el sentido que le da el cliente y palabras similares no siempre tienen el mismo sentido para las personas. Si usa términos visuales, hay que repetirlos pues eso lo va a entender mejor que si se utilizan otras. Al cambiar las palabras ya no tienen el mismo sentido y se sale de la frecuencia del cliente. Para lograr esto es necesario estar muy alerta y con mucha concentración para seguir al cliente con sus patrones lingüísticos.

A estas técnicas de empatizar con el cliente en cuanto a su forma de valorar el mundo externo, si es visual, auditivo o kinestésico, de igualar la velocidad de su forma de hablar, corresponder a su lenguaje con las mismas palabras se le llama acompasar. Pruébalo y verás que el cliente se sentirá muy a gusto contigo. Si no compra, volverá o recomendará ese sitio. Hacer esto como entrenamiento con cada cliente te llevará a instalar un programa automático donde lo podrás hacer sin pensar porque tu mente ya aprendió lo que hay que hacer en cada situación.

Integraciòn de Partes

SUBPERSONALIDADES: EL MODELO DE LAS PARTES

Este es un modelo que surge de la idea de las "subpersonalidades" del italiano Roberto Assagioli, creador de la psicosíntesis. Se trata de una forma de trabajo en la que el individuo actualiza, integra y sintetiza sus subpersonalidades para lograr su verdadera esencia o naturaleza.

Se supone que los seres humanos tenemos aspectos de nuestro fuero interno que han quedado obstaculizados en el camino del crecimiento; como partes inconscientes que por lo regular son las responsables de los conflictos que vivimos. Es bien conocida la frase que usamos en la vida cotidiana: "Una parte de mí quiere esto y otra como que quiere lo otro". El trabajo con las partes ha dado origen a muchas de las técnicas de PNL.

Cada persona está, en determinado momento, en cierto estado debido a alguna "subpersonalidad" que lo produce. Saber cuáles son esas subpersonalidades ayuda a estudiar al "yo". Por ejemplo: "Estoy tranquilo, .... casi aburrido en alguna parte, .... cuando llega una chica que me gusta, de repente me porto extrovertido y contento". En este ejemplo hay dos subpersonalidades que se manifiestan, cada cual con su estado. Hay que estudiar ambas imparcialmente.

Cada subpersonalidad produce su estado, su atmósfera. Cuando una subpersonalidad predomina, examinamos las cosas a través de ella y pasado un instante, cuando se presenta otra personalidad, examinamos la misma cuestión de manera diferente.

Una buena definición de la "Percepción de si mismo" es: la capacidad de percibir esas pequeñas "subpersonalidades" en uno mismo, no permitir que tomen el mando y no identificarse con el estado que inducen. Por ejemplo: el padre que en repetidas, ocasiones afirma amar a su hijo y sin embargo lo castiga severamente, incluso por motivos triviales.

RESOLVIENDO CONFLICTOS CON PNL

Un conflicto es definido como un "estado de desarmonía entre personas, ideas o intereses incompatibles" Psicológicamente, un conflicto es una lucha mental, a veces inconsciente, que resulta cuando diferentes representaciones, diferentes mapas del mundo se sostienen en oposición o exclusividad. Los conflictos pueden ocurrir, o bien entre partes de nuestro interior (conflicto interno) o bien, externamente con los demás (conflicto interpersonal)

Los conflictos en cada nivel

Internamente, los conflictos suceden entre diferentes partes de la experiencia humana y en varios niveles. Por ejemplo: puede existir un conflicto en el nivel de los comportamientos. Una persona puede debatirse entre ver un determinado programa de televisión, por un lado, mientras que por otro lado desea salir a hacer ejercicio.

Los conflictos también pueden producirse en el nivel de las capacidades: entre creatividad y protección, por ejemplo.

Una persona puede tener creencias o valores en conflicto. Un individuo puede pensar que es muy valioso aprender matemáticas, por un lado, y por otro lado creer que para él es imposible aprenderla. Esto puede llevarlo a una lucha interna respecto al aprendizaje.

Los conflictos en el nivel de la identidad generalmente ocurren respecto a los roles. Una persona puede sentir una lucha entre sus obligaciones como padre y sus obligaciones como profesional.

En el nivel interpersonal, los mapas de la realidad de distintos individuos son tan diversos que hay barreras que se levantan cuando intentan comunicarse o interactuar entre ellos. Las creencias, valores, suposiciones y presuposiciones básicas sobre el mundo se agrupan para crear diferentes modelos de la realidad. Cuando esos modelos o mapas no contienen mecanismos para responder a las "barreras" con otros mapas, la energía se libera en forma de desacuerdo, disputa, pelea u otras formas de conflicto. La negociación, mediación y arbitraje son maneras valiosas para tratar conflictos interpersonales.

CONTACTANDO LAS PARTES

A veces, las personas experimentan la sensación de ser "incongruentes", con un "conflicto interno", "como si tuviera dos mentes" o "con ideas antagónicas conmigo mismo". Esos asuntos no están tan referidos a presiones externas, sino más bien a las estructuras internas profundas. Son conflictos entre las diferentes partes de uno mismo. En otras palabras, son conflictos entre sí mismo y sí mismo. Freud creía que esas luchas internas estaban, a fin de cuentas, en las raíces de muchos problemas psicológicos:

Él sostenía: "Una parte de la personalidad defiende ciertos deseos, mientras que otra parte combate contra ella y la rechaza. Todas las neurosis tienen este conflicto"

A veces nos sentimos impedidos de alcanzar un objetivo por que existe una SITUACIÓN EXTERNA que está en punto muerto. En esos casos nos mantendremos en foco hacia el afuera y con continua atención hacia estrategias que permitan lograr el objetivo.

Cuando hay un CONFLICTO INTERNO, sin embargo, el debate básico cambia hacia adentro y la batalla comienza entre la dos partes de sí mismo. Como señala Freud, la frustración externa es suplementada por una frustración interna. Es como si la persona estuviera atrapada entre la espada y la pared. Y cuando la lucha es entre dos partes de uno mismo, uno nunca puede ganar.

Como lo escribió Freud: Este conflicto no se resuelve ayudando a uno de los lados a ganar la victoria sobre el otro ... ya que uno u otro lado van a quedar insatisfechos.

Intentando resolver este tipo de conflicto con la supresión de uno de los lados, como haríamos en casos de ideas opuestas, se crea una contradicción en la cual sos condenado si hacés y sos condenado si no hacés. Es como si la lucha fuera entre dos intenciones conflictivas en lugar de entre una intención y la incertidumbre de si se podrá lograr.

La solución involucra encontrar la intención que hay detrás de la conducta y generar modos alternativos de lograr esa intención. En caso de conflicto, sin embargo, la idea es confrontar las intenciones antagónicas. Cuando las intenciones van una contra otra, no se pueden producir alternativas que satisfagan ambas intenciones directamente.

Además, dado que el conflicto interno no está basado en eventos o resultados externos, no puede resolverse a través de fuentes externas. De hecho, en una situación así todo puede transformarse en estímulo, o causa, para una pelea. Aún las decisiones simples llevarán a una lucha, una lucha que nunca se resolverá porque no es realmente sobre el contenidos de la decisión, sino sobre una estructura profunda que subyace en ella.

El stress constante que proviene del conflicto y frustración puede llevar a otros síntomas, incluyendo síntomas físicos. Estos síntomas también se transforman en el debate básico para las partes en pugna.

Freud decía: Los dos poderes que han entrado en oposición se vuelven a encontrar en el síntoma. Es por eso que el síntoma es capaz de tanta resistencia, ...porque es sostenida por ambas partes.

INTEGRACIÓN DE PARTES

La integración de partes se refiere, al proceso de la PNL por el cual respuestas contradictorias o incompatibles son ordenadas y resueltas. Según Bandler y Grinder, los pasos básicos para la integración son:

1. Identificar las incongruencias notando contradicciones entre mensajes verbales y no verbales.
2. Clasificando las incongruencias en polaridades por medio de clasificaciones, símbolos, sistemas representacionales o categorías
3. Crear contacto entre las polaridades y luego logrando una metaposición (tercera posición perceptual) desde la cual se enfocan las polaridades de una manera nueva.

Un componente clave para el proceso de integración de partes es la identificación de las intenciones positivas de ambas partes involucradas. Una gran parte del proceso de integración implica clasificar las experiencias en sus niveles apropiados para evitar confusiones y problemas innecesarios. Un acercamiento típico a la resolución de conflictos es subir un nivel más arriba del conflicto para encontrar consenso respecto a las intenciones positivas. El segundo paso será bajar a un nivel menor que el del conflicto, donde es posible encontrar recursos complementarios relacionados con las partes del sistema que parecen estar en conflicto.

Consenso en relación a la intención en el nivel más alto
I
Nivel del conflicto
I
Recursos complementarios en el nivel más bajo

SOLUCIONANDO UN PROBLEMA
A TRAVÉS DE UN NIVEL DIFERENTE
DEL QUE CREÓ EL PROBLEMA


La PNL provee varias herramientas para direccionar y resolver conflictos internos e interpersonales.

1. Identificar claramente el asunto clave implicado en el conflicto. Estos asuntos van a ser expresados como oposiciones o polaridades. Por ejemplo: Invertir dinero versus guardar el dinero
2. Determinar en cuál de los niveles lógicos parece estar enfocado el conflicto. En el ejemplo, Invertir dinero versus guardar el dinero: es un conflicto de nivel comportamiento
3. Establecer una metaposición imparcial que sea claramente diferente de ambas partes en conflicto.
4. Encontrar la intención positiva y el propósito que hay detrás de cada parte. Esa intención positiva estará necesariamente en un nivel más alto que el del asunto que crea el problema. Las intenciones positivas no estarán en polaridades opuestas. Más a menudo se perciben como complementarias. En el ejemplo: invertir dinero = crecer & guardar dinero = seguridad
5. Asegurarse de que cada parte reconoce la intención positiva de la otra parte. Esto no significa que una parte acepte el "método" por el cual la otra parte intenta satisfacer esa intención.
6. Desde la metaposición siga subiendo de nivel, hasta llegar a una intención positiva en común. En el ejemplo: Invertir dinero y guardar dinero = optimizar recursos
7. Explorar otras alternativas para lograr la intención compartida aparte de las dos que están produciendo el conflicto. Esto puede incluir una mezcla de las dos elecciones existentes. En el ejemplo: Invertir una parte del dinero y guardar otra parte; prestar plata; encontrar un socio inversor; achicar ciertos gastos para que ese dinero pueda ser invertido en otras áreas, etc)
8. Identificar cuál o cuáles de estas opciones será más efectiva y ecológica para satisfacer la intención positiva común y las intenciones positivas individuales.

¿Que es el coaching?

El concepto “Coaching” proviene del ámbito de los deportes, en el cual el coach o entrenador es contratado para trabajar con el deportista o equipo a fin de contribuir a que alcancen su máximo rendimiento. Cuando un atleta o un equipo exhiben desempeños bajos o mediocres, ordinarios, un coach puede hacerse cargo del equipo y comenzar a lograr un impacto en el desempeño que muchas veces puede parecer milagroso. Muchas empresas, impactadas por los resultados extraordinarios obtenidos por los coaches deportivos, quisieron llevar a estos grandes entrenadores a sus organizaciones para que elevaran el desempeño de su equipos. Pero cada vez que se intentaba hacer dentro de las organizaciones lo que tan bien funcionaba en los equipos deportivos, se comprobaba que el efecto no era el mismo, ya que en el mundo de las organizaciones hacían falta competencias diferentes de las que se necesitaban en el ámbito deportivo.

A partir de la aplicación al Coaching del marco teórico provisto por la Ontología del Lenguaje, que nos da una nueva interpretación de lo que significa ser humano, nace el Coaching Ontológico, modelo de transformación y aprendizaje aplicado con éxito tanto en la vida personal como en el ámbito de las organizaciones.

Este modelo nos permite comprender en profundidad cómo actuamos, nuestros logros y fracasos, nuestras dificultades, nuestras interrelaciones, en pocas palabras, comprender mejor nuestra existencia como seres humanos. Entiende que las acciones que cada persona es capaz o no de realizar determinan los resultados que obtiene. ¿Qué hace que actuemos de una forma u otra? Decimos que el tipo de observador que somos determina nuestras acciones y, por lo tanto, nuestros aciertos y desaciertos.

Determinamos, entonces, una relación entre Observador, Acción y Resultado.

¿Qué hace el coach?

La intervención del coach, ayuda a la persona a convertirse en un observador distinto, orientándolo hacia un nuevo modo de actuar, hacia una nueva modalidad de ser.

A partir de la observación de las acciones del coachado y sobre la base de un conjunto de habilidades conversacionales, el coach facilita el camino hacia un nuevo aprendizaje detectando los obstáculos o limitaciones que interfieren en la concreción de los resultados propuestos, inadvertidos hasta ese momento por el coachado.


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Entre otros resultados, su intervención permite al coachado

Ser un observador diferente de sí mismo y del entorno.

Decidir qué tipo de vida quiere, salir al mundo y concretarla.

Transformar conductas reactivas, tomando el futuro a su cargo.

Diseñar conversaciones que abran nuevas oportunidades y concreten posibilidades.

Diseñar conversaciones para la acción que produzcan resultados extraordinarios que antes parecían imposibles de alcanzar.

Coordinar acciones para alcanzar impecabilidad en los resultados.

Establecer una relación diferente con la acción.

Ir delante del problema y diseñar un futuro poderoso.

Generar un modelo que logre trasformaciones profundas en las culturas organizacionales.

Desarrollar una estrategia de liderazgo diferente.

Promover contextos de confianza para lograr equipos de alto desempeño.

NEGOCIACIÓN:

Negociamos en todas las áreas de nuestra vida. La negociación es un proceso en el cual, las partes interesadas, acuerdan líneas de conducta, resuelven conflictos, procuran obtener resultados que sirvan a los intereses mutuos. Es una circunstancia donde se satisfacen necesidades, intereses, deseos u objetivos propios y/o ajenos.
Tradicionalmente, se negociaba desde el paradigma “ganar- perder”. Sin embargo, desde los años 70, comenzó a imponerse el enfoque “ganar- ganar .
Pero… a qué nos referimos con “ganar – ganar”? Significa que las soluciones que se tomen van a ser beneficiosas para ambas partes intervinientes, las cuales conformes con la decisión, se comprometen así, a un plan de acción.
Este paradigma, sostiene que el éxito de uno, no se logra a expensas o excluyendo el éxito de los otros, sino que todos podemos ganar. Las interacciones desde el “ganar – ganar” suelen ser más sanas, más eficaces.

Ahora bien… para negociar hay que tener en cuenta, y esto es importante, la presencia de “otro”, es decir, hay que considerar que negociamos con una persona que tiene sus propias representaciones mentales, sus propias creencias, sus propios objetivos e intereses. El primer paso es preguntarnos e informarnos acerca de quién es esta persona? Desde dónde me está hablando? Cuál es su visión del mundo? Qué valores sostiene? Tenemos los mismos objetivos para esta negociación? Preguntas cruciales…

Además, es de vital importancia “el poder escucharse”, el chequear lo que se comunica, ¿estamos hablando de lo mismo? ¿Comprendimos lo mismo? Tengamos en claro que comprender no es aceptar, es sólo entender lo que el otro me está diciendo, es saber que tenemos igual representación mental de un hecho o situación.
Sucede que a veces estamos tan ocupados pensando en lo próximo que se va a decir, en cómo se va a responder o en la manera de expresar la próxima argumentación, que se olvida de escuchar lo que la otra parte está diciendo ahora.

Qué es la programación neurolingüística?

La Programación Neurolingüística o P.N.L., es el estudio de la excelencia y modelo de cómo los individuos estructuran su experiencia, entendiendo por modelo la descripción práctica del proceso de funcionamiento de algo con la intención de ser útil.
La P.N.L. tiene un método para detectar los patrones mentales empleados por personas que en diferentes áreas obtienen resultados de excelencia. Este método se denomina modelar (en inglés modelling) y permite distinguir la secuencia de ideas y conductas que posibilitan a un individuo realizar una tarea.
En un sentido global, la P.N.L. es un conjunto de medios de estudio de la comunicación. Debe su origen a dos investigadores norteamericanos: el psicólogo y lingüista John Grinder y el informático Richard Bandler. Ambos se conocieron en 1972 en la Universidad de California, Santa Cruz, se dedicaron a la observación de tres especialistas de la comunicación terapéutica: el hipnoterapeuta Milton Erickson (hipnosis ericksoniana), el psicoterapeuta Fritz Peris (fundador de la terapia gestáltica) y la psiquiatra Virginia Satir (terapeuta sistémica de pareja y familia).
Bandler y Grinder, más interesados por el "cómo" que por el "porqué" de un comportamiento, estudiaron a estos "magos terapéuticos" para identificar la estructura de sus habilidades excepcionales y luego, sin recalar en teorías, elaborar modelos que se pudieran enseñar y funcionaran en la práctica. Su propósito consistió en que otras personas usaran sus propias capacidades de modos también excepcionales.
Así con la P.N.L. el aprendizaje se convierte en algo más productivo, donde lo importante es saber qué hacer y cómo hacerlo en el tiempo y lugar adecuado.

Ahora bien, ¿qué significa Programación Neurolingüística?
Aunque parezca un término complejo, en realidad, refiere a tres ideas sencillas:
La palabra Neuro implica que nuestro comportamiento proviene de procesos neurológicos ligados a percepciones sensoriales.
Es decir, contactamos con el mundo a través de los cinco sentidos, damos "significación" a la información v actuamos según ello.
La palabra Lingüística indica que utilizamos el lenguaje como medio de comunicación humana y para organizar nuestros pensamientos y conductas.
Y Programación se refiere a los programas (de comportamiento) que producimos, entendiendo programa como el modo elegido para ordenar una secuencia de ideas y acciones con el fin de producir resultados. En P.N.L. el concepto de programa (extraído de la Informática) se homologa al concepto de estrategia.

Esta disciplina es esencialmente un modelo de comunicación efectiva, y es por eso que sus técnicas tienen aplicación en todos aquellos campos en que las personas se relacionan con otras, por ejemplo: Educación, Asesoramiento Empresarial, Ventas, Salud, Desarrollo Personal, Negociación, etc.
Sus herramientas son puestas a disposición de quien quiera obtener las habilidades básicas de un buen comunicador. Estas son:

Claridad de Objetivo.

Agudeza Perceptiva.

Flexibilidad de Conducta.

La claridad de objetivo es la habilidad de saber cuál es el resultado específico que se desea obtener. Es importante aclarar que antes de una negociación es necesario definir el objetivo lo más claramente posible.
La agudeza perceptiva es el proceso por el que aprendemos a enfocar la atención y hacer más sutiles las distinciones respecto a la información que recibimos del mundo.
Es necesario adiestrar la agudeza sensorial para advertir si lo que se está haciendo conduce a la meta.
Y por último, la flexibilidad de conducta es la habilidad que complementa a las anteriores, dado que, el hecho de tener múltiples opciones nos otorga recursos para que la consecución del objetivo sea de modo más satisfactorio.

A manera de síntesis, cabe destacar que la genialidad de Bandler y Grinder consistió en encontrar los patrones o "programas" mentales que subyacen a todo resultado exitoso y determinar su aplicación sistemática a cualquier comunicación interpersonal.

"El hombre no es la suma de lo que tiene, sino la totalidad de lo que todavía no tiene y podría tener". Jean Paul Sartre

LA PNL

La PNL es una disciplina que trabaja con la dinámica fundamental entre la mente (neuro) y el lenguaje (lingüístico), y de qué manera la relación entre ambos influye en nuestro cuerpo y en nuestro comportamiento (programación).Su objetivo principal es ayudar a las personas, grupos u organizaciones a comprender y mejorar la comunicación consigo mismos y con los demás.
sAsí lo señala Guillermo Bruna, abogado, capacitador en PNL y Director del Diplomado que sobre esta disciplina se dicta en la Universidad Tecnológica Metropolitana. Según nos cuenta, "el sistema persigue obtener el cambio de comportamiento en personas normales.
Se trata de una vía de desarrollo personal que, mediante una serie de pasos bien estructurados, permite a la persona mejorar sus habilidades comunicativas y, por lo mismo, mejorar su calidad de vida".

Su interés en esta disciplina nació de una necesidad personal. "Como abogado, muchas veces, el problema del cliente queda contigo y eso va produciendo una alteración en el sistema nervioso. Cuando me di cuenta de que me estaba ocurriendo eso, empecé a buscar algunas técnicas que me permitieran lograr un estado de descanso entre el problema y la actividad".De acuerdo con su explicación, mediante la PNL, se busca lograr un cambio en los estados internos, es decir, en disposiciones mentales que cada persona tiene y que generalmente se encuentran en su historia personal. A través de la teoría y el ejercicio, se busca revivir esos estados y obtener un cambio favorable de comportamiento.

Es importante destacar que la PNL no pretende ser una colección de dogmas que se imponen a nuestro propio esquema mental, sino que más bien se trata de un conjunto de recomendaciones para que podamos sacar el mayor partido posible de nuestra interacción con el mundo físico, con quienes nos rodean y con nosotros mismos.
Para ello, se basa en postulados asentados sobre firmes condiciones de efectividad más que de veracidad y, por lo tanto, más que medir la verdad de los presupuestos que se ofrecen, se trabaja con el grado de eficacia que éstos tienen para ayudarnos a lograr nuestras metas personales.

Al igual que muchas otras invenciones y movimientos de renovación, la PNL surgió en California en los años sesenta y, si bien en un principio se utilizaba en ámbitos terapéuticos, hoy su campo se extiende a todo tipo de personas interesadas en su desarrollo personal y de perfeccionamiento.De acuerdo con Guillermo Bruna, "no hay limitación para la aplicación de la PNL y ese cambio del que hablamos se aplica ya sea en la relación de pareja, en la casa, en los estudios y en muchos otros ámbitos".
Y a pesar de que la PNL ha presentado un gran desarrollo en nuestro país durante los últimos diez años, considera que se trata de un campo relativamente virgen y en el que aún queda mucho por hacer. La educación, por ejemplo, y el trabajo con adicciones son campos que se desarrollan con gran éxito en países como Francia y Holanda y que ya están empezando a trabajarse en nuestro país.
México, España, Inglaterra y Alemania se cuentan entre los países con un alto desarrollo en el estudio de la PNL, y es que la comunicación está en todas partes y es la materia prima de esta disciplina que busca lograr su optimización.
Una Herramienta Eficaz

La PNL trabaja con el patrimonio sensorial de las personas, ya sean estados de éxito o estados negativos que quedan en la memoria, asociados a ciertos acontecimientos de su vida.
Según Guillermo Bruna, los estados positivos son experiencias en las que yo me digo a mí mismo que lo que estoy haciendo está bien, que estoy poniendo atención a las retribuciones del medio y eso me produce una satisfacción. "Los estados negativos, en cambio, o los diálogos internos negativos, son aquellos en los que uno está permanentemente diciéndose que no es capaz de hacer las cosas, o llevándolo a ámbitos más domésticos. Es algo así como vivir pensando permanentemente en que uno hace las cosas con demasiado esfuerzo. Generalmente, las personas incorporan ese diálogo interno, diciéndose cosas que no son satisfactorias y que muchas veces no son reales".
A través de la PNL, "lo que se hace no es cambiar el hecho mismo, sino cambiar los efectos, el cómo yo me manejo con estos estados negativos, lo que genera un cambio en los efectos que éstos tienen sobre el comportamiento".
La idea es que las personas aprendan a usar este patrimonio de manera consciente: "hacer conciencia de que se trata de recursos que están en cada uno de nosotros y que pueden ser usados con muchos beneficios".Para lograr estos resultados y mejorar la comunicación consigo mismo y con los demás, la PNL trabaja con tres modalidades de percepción: la visual, la auditiva y la kinésica. "Las personas en su comunicación, a través de sus palabras, van revelando en cierta forma el canal que están usando.
Entonces, si tú eres esencialmente visual y yo pongo atención a tu lenguaje, voy a emplear en la conversación todos los términos visuales que sean necesarios, porque de esa manera vamos a caminar por un mismo camino y en algún minuto nos vamos a encontrar".
Por eso, en los cursos se utilizan los tres canales; "se trata de que todas las personas se sientan interpretadas. Si tú te das cuenta inconscientemente de que yo estoy usando las mismas expresiones tuyas, el mismo canal, tú te sientes más cómoda en la conversación conmigo, te sientes acogida y la comunicación se logra".

Teoría y Práctica
Como director del diplomado que dicta la UTEM sobre la materia, Guillermo Bruna señala que entre los objetivos básicos de la enseñanza de la PNL se encuentra el "aprender a hacer una buena utilización del contenido lingüístico y las representaciones verbales que maneja cada persona". La idea es lograr finalmente una buena comunicación.
Luego, añade "se trata de que los alumnos adquieran herramientas que posibiliten el desarrollo de sus habilidades comunicacionales y, además, que queden en condiciones de realizar los cambios de comportamiento que otorguen a su vida una mejor calidad, lo que se refleja, obviamente, en todas las áreas de relaciones".
Por lo tanto, éste es un campo que se ha extendido hacia áreas muy diversas. "Este curso lo han seguido aproximadamente 500 profesionales, entre los que se cuentan Ingenieros Civiles y Comerciales, Abogados, Psicólogos, Médicos, Profesores, Psicoterapeutas y Orientadores, entre otros".
Las clases combinan la teoría y la práctica. Entre los temas tratados, figuran: la comunicación eficaz, estrategias para estados de plenitud, estrategias para el éxito, cambio personal, motivación y recursos de excelencia.
"Cada sesión comienza con una explicación teórica de 15 a 20 minutos; luego, se pasa a la parte práctica, que es fundamental. Ésta consiste en un ejercicio desarrollado por uno de los alumnos, a lo que sigue una ronda de preguntas y el trabajo de este mismo ejercicio por parte de todo el grupo, en parejas o tríos. Al término de esta parte práctica, se hace una ronda de exposiciones, en que cada participante cuenta cómo fue su experiencia ".
Guillermo Bruna señala, "la variedad de ejercicios es tan amplia que, si bien se dan casos en que una persona no logra resultados con un ejercicio determinado, llega a lograrlos a través de algún otro".
Se trata de una técnica que también puede ser trabajada de manera individual para vencer miedos o fobias, que van desde la preparación de un examen importante hasta temas más complejos.
Éste es un método que se puede recomendar a todo tipo de personas interesadas en su desarrollo personal. "Desde la adolescencia hasta la vida adulta, se va produciendo un proceso de narcotización, yo voy perdiendo conciencia de mis habilidades, de mis facultades y de mis atributos, ya que con el paso de los años voy incorporando limitaciones y creencias negativas. Las presiones que se derivan de eso van ahogando lo positivo". Pero este proceso se puede invertir mediante la PNL, ya que "en resumen, es un darse cuenta de lo que se es capaz, de que soy potencialmente feliz, un darse cuenta de que tengo las facultades necesarias para salir adelante y no estar viviendo con esta maraña de situaciones negativas".
De esta manera, la PNL combina y actualiza elementos de diferentes disciplinas, con el fin de entregar herramientas para que cada persona logre un desenvolvimiento más eficaz y más efectivo, tanto consigo mismo como con su entorno.

¿Cuál es la diferencia sustancial entre una Negociación Distributiva y una Negociación Integrativa?

La Creación de Valor, lo que puede beneficiar grandemente a ambas partes.
En terminos gráficos se ha denominado a esta labor como "Agrandar el Tamaño del Pastel" Desde otra perspectiva también se ha concebido la creación de valor como el "No dejar sobre la mesa" valores potenciales que tal vez no se habían percibido en toda su dimensión antes de iniciar el proceso de negociación.
Max Bazerman plantea que el supuesto del pastel de tamaño fijo es un sesgo muy arraigado en sociedades del Mundo Occidental. que atenta contra la racionalidad en los procesos de toma de decisiones.
Juegos como el fútbol o el baloncesto son buenos ejemplos de pasteles de tamaño fijo, cuando se conciben exclusivamente desde el punto de vista del resultado: para que haya un ganador debe haber un perdedor y en el caso del empate no hay ningún ganador. Un Partido de futbol solo puede ser concebido como un ejemplo de negociación distributiva por una persona con un grado de alineación social muy alto.
Para muchos, la vida es una competencia permanente, en la cual la posibilidad de salir victorioso depende en gran medida de que los demás no tengan el éxito al que aspiran (a menos que eventualmente sean sus aliados, generalmente temporales).
Muchas personas suponen que cuando negocian con alguien necesariamente sus intereses y necesidades están en contraposición con los intereses y necesidades de la contraparte. Y con gran frecuencia este supuesto es equivocado. Al generalizar las situaciones del tipo gana-pierde, se construyen situaciones que no tienen por qué ser necesariamente así, pero que eventualmente se transforman en este tipo.
Para que una negociación tenga un potencial integrativo basta con que involucre al menos dos variables (por ej., confiabilidad y costo) frente a las cuales los negociadores tengan preferencias diferentes (por ejemplo, el uno está más interesado en la confiabilidad que en el costo, y viceversa).
¿Por qué se dice que el problema tiene un potencial integrativo y no que es integrativo ?Porque si las partes lo abordan como distributivo, lo convertirán en distributivo, que el juego es aquello que los negociadores creen que el juego es. Gráficamente la negociación integrativa se representa ahora como un Area (y ya no como una recta).
A partir de las MAAN´s de ambas partes, el primer punto "Optimo" es la intersección de ambos valores. Es el mismo punto medio que veiamos en la negociación distributiva, pero ahora establecido sobre criterios objetivos y verificables -y no sobre la ilusión y la fantasia de las pretensiones-. Existe un limiite, representado por la linea curva, más allá del cual sería imposible mejorar el resultado para cualquiera de las partes. Pero el punto Xo, NO es el "optimo" final. Para A podría ser mejor cualquier punto en dirección a "Y" -hasta llegar a la linea curva- sin perjudicar por esto la satisfacción alcanzada por B en el punto Xo. Lo mismo sucede con B para quien podría ser mejor cuialquier punto en dirección a "X" -hasta llegar a la linea curva- sin perjudicar por esto la satisfacción alcanzada por A en el punto Xo.
Sólo cuando el resultado se encuentre sobre la Frontera de Pareto, significará que este no será mejor para una parte sin ser peor para la otra. esto se podría lograr en el punto X1.
En términos prácticos esto se consigue cuando el vendedor del paraguas (donde hubo regateoentre ambas partes y finalmente transa)le ofrece una garantía de por vida, además que en el verano le vendera helados sin bacterias y con descuento.. O por el contrario, usted le llevará ropa para los niños, le conseguira medicamentos con descuento .
O sea, cuando la relación comercial genera por el sólo hecho de realizarla una sinergía que crea un valor mucho mayor que el neto debido a la transacción.