martes, 28 de agosto de 2007

PNL y la negociación

La Programación Neurolingüistica (PNL) estudia la experiencia humana subjetiva, analiza cómo organizamos lo que percibimos y filtramos el mundo exterior a través de los sentidos.Cuando negociamos mantenemos una comunicación en la cual nos creamos una imagen positiva o negativa de la otra parte según lo que percibamos de ella. Por un lado está la imagen personal pero por otro, está la imagen que se forma a través de la utilización del lenguaje verbal y no verbal.Mediante la correcta utilización de dichos lenguajes podemos conseguir que la otra parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y esté predispuesto a negociar o, por el contrario, una incorrecta utilización de dichos lenguajes hace que esta imagen sea negativa e interrumpa el buen hacer del negociador.Todos percibimos a través de los sentidos, pero la teoría de la PNL nos refleja que hay personas que utilizan con más frecuencia, en la percepción del mundo exterior, unos sentidos que otros.Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el oído y otros por el olfato, gusto y tacto, dando lugar a los visuales, auditivos y kinestésicos respectivamente. Conocer qué tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva, visual o kinestésica) nos facilita la preparación del proceso dialéctico; hay que tener en cuenta su lenguaje verbal y utilizarlo nosotros también en la comunicación. La aplicación de la PNL requiere practica y entrenamiento, el negociador debe preparar expresiones y palabras para cada tipo de personas, con el fin de que la comunicación resulte fluida y variada.

Los negociadores visuales

Son los que perciben la realidad preferentemente a través de la vista. Cuando estamos negociando con ellos tienen que ver que se les presta atención, necesitan ser mirados. De esta manera se facilita el feedback y se ayuda a que la otra parte se cree una imagen lo más positiva posible de nosotros. Para ganarse su confianza hay que comunicarse con ellos mirándoles a la cara, conseguiremos que se sientan atendidos y entendidos. Utilizan mucho palabras relacionadas con lo visual, se sienten a gusto cuando se comunican con otras personas que también las utilizan, por lo que cuando negociemos con este tipo de personas debemos utilizar palabras y verbos visuales como; mirar, ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar, asistir.Para detectar si la otra parte negociadora es visual o no, hay que fijarse en su modo de hablar. Por lo general, hablan más rápido de lo normal, explican muchas cosas al mismo tiempo y no terminan las frases, su tono de voz es alto, piensan en imágenes.Toda negociación empieza por un sondeo inicial donde se tratan aspectos generales. Aquí se puede utilizar el verbo ver, y palabras como visualización, visión ... Por ejemplo: Ayer vi un artículo de vuestra compañía en el periódico local.En el transcurso de la negociación, cuando estamos tratando aspectos importantes para ambas partes (las llamadas variables a dosificar) podemos introducir el tema con palabras y verbos que despierten su atención e interés como mirar.Si tratamos temas importantes pero que queremos mentarlos superficialmente (son nuestros secretos en la negociación) se puede utilizar palabras y verbos más superficiales como ojear, echar un vistazo.Si queremos tratar algo que no se ha hecho hasta el momento y es importante para nosotros, podemos utilizar el verbo advertir o reparar y palabras que despierten atractivo e inclinación hacia el tema tratado.Cuando queremos que la otra parte se fije en algo o llamarle la atención sobre algún argumento se puede utilizar el verbo contemplar.En negociaciones en las que hay que hacer una demostración de algún producto o servicio se puede utilizar el verbo presenciar y palabras que reflejen la situación presente, sobre todo, hablar en presente, se consigue que la persona perciba las cosas como accesibles e inmediatas.
Ejemplo: - Te llegará dentro de dos meses.
- Te llega dentro de dos meses.

Es bueno, durante todo el proceso dialéctico mantenerse a una distancia que permita a la otra parte visualizar todos los movimientos que hagamos, esto le hace sentirse cómodo.
Los negociadores auditivos:
Los que perciben la realidad preferentemente a través del oído. Les gusta que se trate tema por tema, para ganarse su confianza hay que hacer pausas frecuentes, Es aconsejable utilizar palabras que describan situaciones de escucha. Cuando la otra parte se está dirigiendo a nosotros hay que utilizar estímulos verbales que reflejen que se les está atendiendo y entendiendo. Son negociadores que para sentirse escuchados necesitan oír, de vez en cuando, estímulos como “aha…”, “si…”, “entiendo…”, “eso es…”, “mmmmm…”A la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando tema por tema, sin prisas. Los auditivos tienden a alargar las conversaciones.En las negociaciones cuando se tratan temas generales es bueno utilizar el verbo oír y palabras que denoten cosas sin importancia.En el transcurso de la negociación con los temas importantes para ambos o con temas que queremos que despierten curiosidad, se debe utilizar palabras relacionadas con la escucha (oye…, escucha…) y el verbo escuchar.Al tratar temas de interés para mi parte, utilizar palabras relacionadas con atender, prestar atención, hacerse cargo, estar pendiente.Si una de las partes es auditiva y la otra visual es difícil que lleguen a un entendimiento, ocurre lo que comúnmente se llama “no hay feeling”, “hay algo que no me convence”. Esto es debido a que el visual habla más rápido, no termina las frases y trata varios temas a la vez, justo lo contrario al auditivo.Los negociadores kinestésicos.
Personas que perciben el exterior principalmente a través del tacto, gusto u olfato. Son personas con mucha capacidad de concentración. Para ganarse su confianza tenemos que demostrarles cercanía, que estamos dispuestos a ir de su mano a cualquier lugar. Les gusta ir despacio en las negociaciones, más aún que a los auditivos. Tratan tema por tema con una lentitud que suele poner nerviosos a los visuales.Al principio de la negociación, les gusta saludar muy amistosamente, no se sienten incómodos si se les habla muy cerca. Habitualmente saludan dando una palmada en la espalda o te cogen del brazo para hablar contigo, también agradecen que la otra parte utilice este tipo de comportamiento. Para que se sientan a gusto con nosotros tenemos que demostrarles proximidad. No vale una llamada por teléfono para acercar posturas, tenemos que ir y estar presentes, en contacto físico. Respecto a las llamadas telefónicas hay que considerar que, por lo general, una misma llamada telefónica dirigida a un kinestésico, con frecuencia, no da el mismo resultado que la misma llamada dirigida a un auditivo o visual. A los auditivos se les llama más asiduamente y a los kinestésicos y visuales se les visita.En el sondeo inicial es bueno tratar temas relacionados con sus sensaciones. Siempre comenzar el diálogo preguntando ¿Cómo estas? O expresiones similares que demuestren que te interesas por ellos.

En el transcurso de la negociación debemos utilizar palabras que describan sensaciones. Los verbos más utilizados son palpar, tentar, sonar, pulsar, corresponder, competer, incumbir, pertenecer, repartir, importar, olfatear, inquirir, indagar, averiguar, investigar , oliscar, olfatear., probar, paladear, saborear, degustar, catar , agradar, placer, satisfacer, complacer, disgustar, desagradar.Es difícil que un visual y un kinestésico se entiendan, al primero le gusta mantener una distancia prudencial a la hora de comunicarse con la otra parte, así tiene una visión general de ésta. El kinestésico sin embargo, busca la proximidad, no se siente a gusto si hay una separación más o menos amplia entre las partes.Todo esto hay que practicarlo y se puede aprender. En el mercado nos encontramos muchos cursos de negociación pero no todos compaginan el arte de negociar con la importancia de la comunicación. Hay que buscar un tipo de formación que desarrolle una modalidad de aprendizaje dónde se aúne conocimientos y habilidades para alcanzar dicho objetivo.

viernes, 17 de agosto de 2007

EFECTIVIDAD DE LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL

DIGITAL 7% Palabras (Contenido del Mensaje)
ANALÓGICA 38% Calidad de la voz
- Intensidad
- Tono
- Volumen
- Velocidad
- Timbre
- Ritmo
- Etc.

ANALÓGICA (Componente “NO VERBAL”) o 55 % Respiración

- Movimiento de ojos
- Coloración de la piel
- Postura y gestos
- Los primeros trabajos de la PNL, se basaron en la comunicación y el lenguaje, dada la importancia que en todo proceso humano tiene el aspecto comunicativo.
- Ya sea a nivel interno, es decir con nosotros mismos, o a nivel externo, con los demás, siempre estamos comunicando. La PNL, ha desarrollado modelos avanzados en técnicas de comunicación, que nos facilitan un mejor acercamiento a los mapas de otras personas, a la identificación de los conflictos internos y/o externos, así como la mejor forma de resolverlos.

martes, 14 de agosto de 2007

Los VISUALES, Los AUDITIVOS y Los KINESTÉSICOS

Los visuales

Son aquellos que preferencian, de todo lo que ocurre en el
mundo interno y externo, "lo que se ve".Son los que necesitan
ser mirados cuando les estamos hablando o cuando
lo hacen ellos, es decir, tienen que ver que se les está
prestando atención.
Necesitan ser mirados para sentirse queridos, son las personas
que dicen cosas como "mira...", "necesito que me
aclares tu enfoque sobre...".
Hablan más rápido y tienen un volumen más alto, piensan
en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo.
Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla
pasan a otra, y así constantemente, van como picando distintas
cosas sin concluir las ideas e inclusive no les alcanzan
las palabras; de la misma manera les ocurre cuando
escriben.

Los auditivos
Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan
rápidos como los visuales, ni tan lentos como los kinestés icos.
Son los que necesitan un "aha...", "mmm...", es decir,
una comprobación auditiva que les dé la pauta que el otro
está con ellos, que les presta atención. Además son
aquellos que usan palabras como "me hizo click...", "escúchame...",
"me suena...", palabras que describen lo auditivo.
Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por
vez, si no terminan una idea no pasan a la otra. Por eso
más de una vez, ponen nerviosos a los visuales ya que estos
van más rápido, el pensamiento va más rápido.
En cambio el auditivo es más profundo comparado con el
visual. Este último es más superficial, pero puede abarcar
más cosas a la vez, por eso es también el que hace muchas
cosas a la vez.

Los kinestésicos
Tienen mucha capacidad de concentración, son los que más
contacto físico necesitan.
Son los que nos dan una palmadita en la espalda y nos
preguntan "¿cómo estás?";además son los que se van a
sentir atendidos cuando se interesen en alguna de sus sensaciones.
Usan palabras como "me siento de tal manera...", "me puso
la piel de gallina tal cosa..." o "me huele mal este proyecto...".
Todo es a través de sensaciones.
Todos tenemos los tres sistemas representacionales y a lo
largo de la vida se van desarrollando más uno que otros y
esto depende de diferentes cosas: de las personas que tenemos
alrededor, de la experiencia laboral, inclusive hasta
de los docentes. Existen familias más visuales, más auditivas
o kinestésicas.

jueves, 9 de agosto de 2007

Qué herramientas aporta la PNL al trabajo de un equipo?

MEJORA LA COMUNICACIÓN DEL GRUPO

a. Elimina interferencias entre lo que los entrenadores comunican y los competidores entienden.
b. Detecta el efecto, que el mensaje y la forma de comunicarlo, produce en el otro (para modificarlo si es necesario) según el objetivo deseado.
c. Aporta herramientas concretas en el proceso de la comunicación interna del grupo, para lograr un entendimiento eficaz y fluido de todos los componentes del Team y poder coordinar eficazmente acciones conjuntas.
b. ACCIONA SOBRE EL LENGUAJE
El lenguaje es generativo, no sólo nos permite describir lo que percibimos de la realidad, sino que "el lenguaje crea realidades", porque es básicamente un sistema de representaciones. El equipo es "una red de conversaciones", sin darnos cuenta pasamos la mayor parte del día conversando con otras personas. Mediante la utilización correcta de las palabras podemos alterar el curso espontáneo de los acontecimientos, "podemos hacer que las cosas ocurran". Es imprescindible aprender a diseñar conversaciones efectivas que nos orienten hacia los resultados deseados.

AYUDA A DEFINIR CLARAMENTE EL FUTURO HACIA EL QUE VAMOS
Colabora en la definición de las metas y objetivos, permitiendo visualizar anticipadamente la imagen exacta del éxito, "la visión".
A partir de preguntas y conversaciones identifica cuáles son los obstáculos que frenan el camino hacia la meta fijada. Acciona sobre las interferencias que no permiten llegar a lograr el objetivo deseado, detecta oportunidades en cada problema.
Diseña espacios para superar las limitaciones, con lo cual los deportistas logran mejorar sus desempeños y superar los desafíos.

d. GENERA COMPROMISO Y DEFINE LA PERTENENCIA HACIA EL GRUPO
Favorece la "sinergia grupal", allana el camino hacia los objetivos. "El equipo es mas que la suma de los individuos", se trabaja en mejorar la circulación de la palabra, el aliento positivo entre los compañeros y el fortalecimiento del vínculo con el cuerpo técnico.

e. CAPACITA PSIQUICAMENTE AL EQUIPO
Explora el mundo interior de los competidores para detectar y disolver aquellos obstáculos en el desempeño de los individuos y del equipo, que no permite desarrollar su mejor nivel de rendimiento.
Ayuda a concentrarse mejor, fortalecer el diálogo interno, lograr confianza, motivación y aprender a pensar en la meta, mediante la utilización de técnicas individuales y grupales que ayudan a fortalecer recursos y a reducir limitaciones.
Reordena las secuencias de pensamiento y conducta (estrategias de motivación) para obtener el mayor rendimiento en el momento de máxima tensión. Construye una actitud psíquica positiva.
Genera cambios en el "sistema de creencias", lo cual permite aumentar el nivel de desarrollo personal.

"la PNL es una nueva herramienta probada con éxitoen los Teams de alta performance y exigencia"

¿Quiénes serán los técnicos mas solicitados para esta nueva realidad?

Los que lleguen con una lista de innumerables exigencias (poniendo el énfasis en que lo que hay no me alcanza y si no me consiguen lo que pido no puedo hacer frente a los compromisos del club!), o los que tengan la capacidad de hacer más con menos y desarrollar al máximo lo que tienen generando resultados extra-ordinarios?
Quién no posea la capacidad de "conocer en profundidad a los seres humanos y saber comunicarse eficazmente con ellos", tendrá menos herramientas al alcance de su mano para manejarse en esta nueva realidad. El técnico debe poseer la apertura y humildad de entender que debe estar dispuesto a seguir aprendiendo y en esta época el aprendizaje continuo será una parte mas de su trabajo.
La PNL o Programación Neurolingüística se ha convertido en una herramienta imprescindible para el trabajo de los entrenadores, brinda respuestas concretas al mejoramiento de la comunicación en el trabajo de los equipos. Provee técnicas probadas para optimizar los procesos mentales y mejorar la manera de comunicarse, incentivando la flexibilidad del comportamiento, el pensamiento estratégico y el logro de resultados extra-ordinarios en el cumplimiento de los objetivos y metas planeadas.
El nombre Programación Neurolingüística incluye los siguientes tres conceptos:
· PROGRAMACIÓN: es un término tomado del campo de la informática que sugiere que nuestros pensamientos, emociones y acciones son como programas, que pueden ser cambiados según el momento y la situación en que nos encontramos.
· NEURO: todo comportamiento proviene de nuestros procesos neurológicos de visión, oídos, olfato, gusto, tacto y sentimiento. Tomamos contacto con el mundo a través de los cinco sentidos, damos "sentido" a la información y actuamos en función de ella.
· LINGÜÍSTICA: se refiere al lenguaje, en tanto sistema de significación que nos permite comunicarnos, la adquisición de esta herramienta es básica para toda interacción social porque las palabras crean significado a partir de la información sensorial.
La PNL tiene que ver con las conductas específicas que los humanos emplean cuando piensan hablan y desarrollan comportamientos con el objetivo de generar resultados específicos.

Programación Neurolinguistica

¿QUÉ ES?

La PNL (Programación Neurolingüística) constituye un modelo, formal y dinámico de cómo funciona la mente y la percepción humana, cómo procesa la información y la experiencia y las diversas implicaciones que esto tiene para el éxito personal. Con base en este conocimiento es posible identificar las estrategias internas que utilizan las personas de éxito, aprenderlas y enseñarlas a otros (modelar); para facilitar un cambio evolutivo y positivo. La Programación Neurolingüística, por analogía con el ordenador, utiliza los patrones universales de comunicación y percepción que tenemos para reconocer e intervenir en procesos diversos (aprendizaje, terapia, afrontamiento del estrés, negociación, gestión de conflictos, superación de fobias, etc...). El campo de trabajo es tan amplio como lo es el de las relaciones interpersonales.
Tuvo su origen en las investigaciones de Richard Bandler y John Grinder, auténticos padres de la PNL, que trataban de averiguar por qué determinados tratamientos de tres terapeutas en Estados Unidos ( Satir, Erickson y Perls) conseguían mayor éxito que el resto de sus colegas.
La PNL es el estudio de lo que percibimos a través de nuestros sentidos (vista, oído, olfato, gusto y tacto), cómo organizamos el mundo tal como lo percibimos y cómo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos.
Además, la PNL investiga los procesos que hacen que transmitamos nuestra representación del mundo a través del lenguaje. Es por tanto una aplicación práctica que nos permite, mediante técnicas y herramientas precisas, reconocer y desarrollar habilidades para el crecimiento personal y la mejora de las relaciones interpersonales. Pero sobre todo, nos permite conocer de manera objetiva la percepción de los demás y la de nosotros mismos. Es como si tuvieramos incorporado una "Máquina de la verdad" que podemos manejar de manera infalible en un 99% de los casos.

¿PARA QUÉ?

La PNL se puede utilizar para desarrollar de manera rápida y eficaz un proceso de aprendizaje y así superar una situación de estrés, de conflicto, negociar con mayor ventaja frente a nuestros adversarios, etc.
En realidad nos permite conocer la percepción de las otras personas a quienes tenemos enfrente o a nosotros mismos. Es un complemento en el desarrollo de la Inteligencia emocional. Entre otras cosas, la PNL
· Aumenta de manera notable y rápida la autoconfianza.
· Mejora las relaciones interpersonales.
· Desarrolla el crecimiento personal y profesional hacia el éxito.
· Nos permite convertirnos en quien deseamos y queremos ser.
· Sirve para reducir el estrés.
· Negociar y solucionar confllictos de manera positiva.

¿QUIÉNES?

Comenzó a utilizarse por pedagogos y psicólogos, los primeros para mejorar los procesos enseñanza-aprendizaje, los segundos como una forma de terapia eficaz y rápida. De este modo, la PNL se extendió al ámbito empresarial y al autodesarrollo de la mano de directivos y otros profesionales.
Así, profesionales de otras disciplinas (economía, recusos humanos, comunicación...) la utilizan como herramienta eficaz y de demostrada utilidad en entrevistas personales, comunicación, negociación, etc. La ventaja principal es la capacidad que tenemos para reprogramarnos y superar o afrontar situaciones que en otras condiciones no podríamos: esa es la gran ventaja de la PNL. Otra de las posibilidades hay que buscarlas en la capacidad de automotivación.
No es fácil encerrar tanto potencial de la PNL, pues en realidad abarca todos los campos humanos. A modo de guía exponemos los ámbitos de aplicación más usuales:
· Salud: En aquellas patologías relacionadas con el estrés, en las somatatizaciones, alergias, como coadyuvante de terapia tradicional, disfunciones en las que se requiera de un especial autocontrol.
· Psicoterapia: Son más que conocidas sus técnicas para la cura de fobias, estrés postraumático, conflictos internos, desórdenes de personalidad, esquizofrenia, depresión, compulsiones, control emocional, desórdenes sexuales y manejo de adicciones a sustancias.
· Deportes: Por un lado para deportista, donde permite mejorar el rendimiento deportivo de manera espectacular. También en escuela deportiva para el aprendizaje de diversos deportes como tenis, golf, tiro, ciclismo y atletismo; entre otros.
· Empresas: Es el más reciente de los ámbitos de aplicación y el más llamativo. Qué duda cabe de las aportaciones en trabajo en equipo, solución de conflictos, administración de personal, liderazgo, motivación, comunicación, creatividad, planificación estratégica, toma de decisiones, adaptación al cambio, selección de personas, evaluación de desempeño y ventas, entre muchos otros.
· Desarrollo y mejora personal: Es este otro de los campos donde la PNL se mueve con soltura, así en ámbitos específicos como autoestima, asertividad, relaciones de pareja, relaciones interpersonales, conflictos, manejo de crisis personales y orientación hacia el éxito, son sólo una muestra de las posibilidades de aplicación.
· Educación: Hay varias áreas dentro de la educación: por un lado en la relación enseñanza-aprendizaje en un contexto práctico y dirigido a resultados y a solucionar problemas de aprendizaje, aumento de la creatividad, aprendizaje de las matemáticas, aprendizaje de la física y la química, etc.. Por otro lado en la mejora de las relaciones en el aula: solución de conflictos en el aula y mejora de la eficacia docente; entre otros.
Otros campos como la política, las relaciones públicas, las ventas o la comunicación se benefician de las aplicaciones de este modelo.

¿CÓMO?

Por medio de las estructuras neurológicas y su forma de operar a través de los sentidos; el aspecto lingüístico de nuestra comunicación, pues con el lenguaje construimos nuestra realidad; y los programas mentales, que se refiere a las estrategias y secuencias internas que son elaborados por la mente al llevar a cabo una tarea; las cuales actúan de manera similar a como lo hacen los programas de ordenador.
Fundamentalmente opera a través de los sentidos:los visuales, los auditivos y los cinestésicos.


Los visuales:
El canal visual lo utilizamos para obtener y describir todo lo que ocurre en el mundo interno y externo. Así, podemos hablar de colores, imágenes, podemos recordar una situación "viéndola"...
Los auditivos:
Este canal es el utilizado preferentemente por personas que perciben el mundo a través de las palabras, los sonidos, la narración y descripción hablada o escrita.
Los cinestésicos:
Es el canal de las sensaciones, el táctil, el de la percepción a través del movimiento, tacto y emoción. Se reconoce cuando alguien nos habla de "me siento..." en vez de "veo tal imagen..." o "arrastraba la silla mientras..."
Básicamente existen unos patrones universales (atención, debemos calibrar antes para asegurarnos al 100%) son 6 patrones visuales universales, con las diferencias propias en función de la lateralidad y otras variables que un experto PNL conoce.
1. Mirada hacia arriba
1. Hacia la derecha: Construcción de imágenes, invención visual
2. Hacia la izquierda: Recuerdo visual
2. Mirada horizontal
1. Hacia la derecha: Construcción de sonidos, invención auditiva
2. Hacia la izquierda: Recuerdo auditivo
3. Mirada hacia abajo
1. Hacia la derecha: emociones, sensaciones, sabores
2. Hacia la izquierda: diálogo interior, auditivo.