Qué es la programación neurolingüística?

La Programación Neurolingüística o P.N.L., es el estudio de la excelencia y modelo de cómo los individuos estructuran su experiencia, entendiendo por modelo la descripción práctica del proceso de funcionamiento de algo con la intención de ser útil.
La P.N.L. tiene un método para detectar los patrones mentales empleados por personas que en diferentes áreas obtienen resultados de excelencia. Este método se denomina modelar (en inglés modelling) y permite distinguir la secuencia de ideas y conductas que posibilitan a un individuo realizar una tarea.
En un sentido global, la P.N.L. es un conjunto de medios de estudio de la comunicación. Debe su origen a dos investigadores norteamericanos: el psicólogo y lingüista John Grinder y el informático Richard Bandler. Ambos se conocieron en 1972 en la Universidad de California, Santa Cruz, se dedicaron a la observación de tres especialistas de la comunicación terapéutica: el hipnoterapeuta Milton Erickson (hipnosis ericksoniana), el psicoterapeuta Fritz Peris (fundador de la terapia gestáltica) y la psiquiatra Virginia Satir (terapeuta sistémica de pareja y familia).
Bandler y Grinder, más interesados por el "cómo" que por el "porqué" de un comportamiento, estudiaron a estos "magos terapéuticos" para identificar la estructura de sus habilidades excepcionales y luego, sin recalar en teorías, elaborar modelos que se pudieran enseñar y funcionaran en la práctica. Su propósito consistió en que otras personas usaran sus propias capacidades de modos también excepcionales.
Así con la P.N.L. el aprendizaje se convierte en algo más productivo, donde lo importante es saber qué hacer y cómo hacerlo en el tiempo y lugar adecuado.

Ahora bien, ¿qué significa Programación Neurolingüística?
Aunque parezca un término complejo, en realidad, refiere a tres ideas sencillas:
La palabra Neuro implica que nuestro comportamiento proviene de procesos neurológicos ligados a percepciones sensoriales.
Es decir, contactamos con el mundo a través de los cinco sentidos, damos "significación" a la información v actuamos según ello.
La palabra Lingüística indica que utilizamos el lenguaje como medio de comunicación humana y para organizar nuestros pensamientos y conductas.
Y Programación se refiere a los programas (de comportamiento) que producimos, entendiendo programa como el modo elegido para ordenar una secuencia de ideas y acciones con el fin de producir resultados. En P.N.L. el concepto de programa (extraído de la Informática) se homologa al concepto de estrategia.

Esta disciplina es esencialmente un modelo de comunicación efectiva, y es por eso que sus técnicas tienen aplicación en todos aquellos campos en que las personas se relacionan con otras, por ejemplo: Educación, Asesoramiento Empresarial, Ventas, Salud, Desarrollo Personal, Negociación, etc.
Sus herramientas son puestas a disposición de quien quiera obtener las habilidades básicas de un buen comunicador. Estas son:

Claridad de Objetivo.

Agudeza Perceptiva.

Flexibilidad de Conducta.

La claridad de objetivo es la habilidad de saber cuál es el resultado específico que se desea obtener. Es importante aclarar que antes de una negociación es necesario definir el objetivo lo más claramente posible.
La agudeza perceptiva es el proceso por el que aprendemos a enfocar la atención y hacer más sutiles las distinciones respecto a la información que recibimos del mundo.
Es necesario adiestrar la agudeza sensorial para advertir si lo que se está haciendo conduce a la meta.
Y por último, la flexibilidad de conducta es la habilidad que complementa a las anteriores, dado que, el hecho de tener múltiples opciones nos otorga recursos para que la consecución del objetivo sea de modo más satisfactorio.

A manera de síntesis, cabe destacar que la genialidad de Bandler y Grinder consistió en encontrar los patrones o "programas" mentales que subyacen a todo resultado exitoso y determinar su aplicación sistemática a cualquier comunicación interpersonal.

"El hombre no es la suma de lo que tiene, sino la totalidad de lo que todavía no tiene y podría tener". Jean Paul Sartre

LA PNL

La PNL es una disciplina que trabaja con la dinámica fundamental entre la mente (neuro) y el lenguaje (lingüístico), y de qué manera la relación entre ambos influye en nuestro cuerpo y en nuestro comportamiento (programación).Su objetivo principal es ayudar a las personas, grupos u organizaciones a comprender y mejorar la comunicación consigo mismos y con los demás.
sAsí lo señala Guillermo Bruna, abogado, capacitador en PNL y Director del Diplomado que sobre esta disciplina se dicta en la Universidad Tecnológica Metropolitana. Según nos cuenta, "el sistema persigue obtener el cambio de comportamiento en personas normales.
Se trata de una vía de desarrollo personal que, mediante una serie de pasos bien estructurados, permite a la persona mejorar sus habilidades comunicativas y, por lo mismo, mejorar su calidad de vida".

Su interés en esta disciplina nació de una necesidad personal. "Como abogado, muchas veces, el problema del cliente queda contigo y eso va produciendo una alteración en el sistema nervioso. Cuando me di cuenta de que me estaba ocurriendo eso, empecé a buscar algunas técnicas que me permitieran lograr un estado de descanso entre el problema y la actividad".De acuerdo con su explicación, mediante la PNL, se busca lograr un cambio en los estados internos, es decir, en disposiciones mentales que cada persona tiene y que generalmente se encuentran en su historia personal. A través de la teoría y el ejercicio, se busca revivir esos estados y obtener un cambio favorable de comportamiento.

Es importante destacar que la PNL no pretende ser una colección de dogmas que se imponen a nuestro propio esquema mental, sino que más bien se trata de un conjunto de recomendaciones para que podamos sacar el mayor partido posible de nuestra interacción con el mundo físico, con quienes nos rodean y con nosotros mismos.
Para ello, se basa en postulados asentados sobre firmes condiciones de efectividad más que de veracidad y, por lo tanto, más que medir la verdad de los presupuestos que se ofrecen, se trabaja con el grado de eficacia que éstos tienen para ayudarnos a lograr nuestras metas personales.

Al igual que muchas otras invenciones y movimientos de renovación, la PNL surgió en California en los años sesenta y, si bien en un principio se utilizaba en ámbitos terapéuticos, hoy su campo se extiende a todo tipo de personas interesadas en su desarrollo personal y de perfeccionamiento.De acuerdo con Guillermo Bruna, "no hay limitación para la aplicación de la PNL y ese cambio del que hablamos se aplica ya sea en la relación de pareja, en la casa, en los estudios y en muchos otros ámbitos".
Y a pesar de que la PNL ha presentado un gran desarrollo en nuestro país durante los últimos diez años, considera que se trata de un campo relativamente virgen y en el que aún queda mucho por hacer. La educación, por ejemplo, y el trabajo con adicciones son campos que se desarrollan con gran éxito en países como Francia y Holanda y que ya están empezando a trabajarse en nuestro país.
México, España, Inglaterra y Alemania se cuentan entre los países con un alto desarrollo en el estudio de la PNL, y es que la comunicación está en todas partes y es la materia prima de esta disciplina que busca lograr su optimización.
Una Herramienta Eficaz

La PNL trabaja con el patrimonio sensorial de las personas, ya sean estados de éxito o estados negativos que quedan en la memoria, asociados a ciertos acontecimientos de su vida.
Según Guillermo Bruna, los estados positivos son experiencias en las que yo me digo a mí mismo que lo que estoy haciendo está bien, que estoy poniendo atención a las retribuciones del medio y eso me produce una satisfacción. "Los estados negativos, en cambio, o los diálogos internos negativos, son aquellos en los que uno está permanentemente diciéndose que no es capaz de hacer las cosas, o llevándolo a ámbitos más domésticos. Es algo así como vivir pensando permanentemente en que uno hace las cosas con demasiado esfuerzo. Generalmente, las personas incorporan ese diálogo interno, diciéndose cosas que no son satisfactorias y que muchas veces no son reales".
A través de la PNL, "lo que se hace no es cambiar el hecho mismo, sino cambiar los efectos, el cómo yo me manejo con estos estados negativos, lo que genera un cambio en los efectos que éstos tienen sobre el comportamiento".
La idea es que las personas aprendan a usar este patrimonio de manera consciente: "hacer conciencia de que se trata de recursos que están en cada uno de nosotros y que pueden ser usados con muchos beneficios".Para lograr estos resultados y mejorar la comunicación consigo mismo y con los demás, la PNL trabaja con tres modalidades de percepción: la visual, la auditiva y la kinésica. "Las personas en su comunicación, a través de sus palabras, van revelando en cierta forma el canal que están usando.
Entonces, si tú eres esencialmente visual y yo pongo atención a tu lenguaje, voy a emplear en la conversación todos los términos visuales que sean necesarios, porque de esa manera vamos a caminar por un mismo camino y en algún minuto nos vamos a encontrar".
Por eso, en los cursos se utilizan los tres canales; "se trata de que todas las personas se sientan interpretadas. Si tú te das cuenta inconscientemente de que yo estoy usando las mismas expresiones tuyas, el mismo canal, tú te sientes más cómoda en la conversación conmigo, te sientes acogida y la comunicación se logra".

Teoría y Práctica
Como director del diplomado que dicta la UTEM sobre la materia, Guillermo Bruna señala que entre los objetivos básicos de la enseñanza de la PNL se encuentra el "aprender a hacer una buena utilización del contenido lingüístico y las representaciones verbales que maneja cada persona". La idea es lograr finalmente una buena comunicación.
Luego, añade "se trata de que los alumnos adquieran herramientas que posibiliten el desarrollo de sus habilidades comunicacionales y, además, que queden en condiciones de realizar los cambios de comportamiento que otorguen a su vida una mejor calidad, lo que se refleja, obviamente, en todas las áreas de relaciones".
Por lo tanto, éste es un campo que se ha extendido hacia áreas muy diversas. "Este curso lo han seguido aproximadamente 500 profesionales, entre los que se cuentan Ingenieros Civiles y Comerciales, Abogados, Psicólogos, Médicos, Profesores, Psicoterapeutas y Orientadores, entre otros".
Las clases combinan la teoría y la práctica. Entre los temas tratados, figuran: la comunicación eficaz, estrategias para estados de plenitud, estrategias para el éxito, cambio personal, motivación y recursos de excelencia.
"Cada sesión comienza con una explicación teórica de 15 a 20 minutos; luego, se pasa a la parte práctica, que es fundamental. Ésta consiste en un ejercicio desarrollado por uno de los alumnos, a lo que sigue una ronda de preguntas y el trabajo de este mismo ejercicio por parte de todo el grupo, en parejas o tríos. Al término de esta parte práctica, se hace una ronda de exposiciones, en que cada participante cuenta cómo fue su experiencia ".
Guillermo Bruna señala, "la variedad de ejercicios es tan amplia que, si bien se dan casos en que una persona no logra resultados con un ejercicio determinado, llega a lograrlos a través de algún otro".
Se trata de una técnica que también puede ser trabajada de manera individual para vencer miedos o fobias, que van desde la preparación de un examen importante hasta temas más complejos.
Éste es un método que se puede recomendar a todo tipo de personas interesadas en su desarrollo personal. "Desde la adolescencia hasta la vida adulta, se va produciendo un proceso de narcotización, yo voy perdiendo conciencia de mis habilidades, de mis facultades y de mis atributos, ya que con el paso de los años voy incorporando limitaciones y creencias negativas. Las presiones que se derivan de eso van ahogando lo positivo". Pero este proceso se puede invertir mediante la PNL, ya que "en resumen, es un darse cuenta de lo que se es capaz, de que soy potencialmente feliz, un darse cuenta de que tengo las facultades necesarias para salir adelante y no estar viviendo con esta maraña de situaciones negativas".
De esta manera, la PNL combina y actualiza elementos de diferentes disciplinas, con el fin de entregar herramientas para que cada persona logre un desenvolvimiento más eficaz y más efectivo, tanto consigo mismo como con su entorno.

¿Cuál es la diferencia sustancial entre una Negociación Distributiva y una Negociación Integrativa?

La Creación de Valor, lo que puede beneficiar grandemente a ambas partes.
En terminos gráficos se ha denominado a esta labor como "Agrandar el Tamaño del Pastel" Desde otra perspectiva también se ha concebido la creación de valor como el "No dejar sobre la mesa" valores potenciales que tal vez no se habían percibido en toda su dimensión antes de iniciar el proceso de negociación.
Max Bazerman plantea que el supuesto del pastel de tamaño fijo es un sesgo muy arraigado en sociedades del Mundo Occidental. que atenta contra la racionalidad en los procesos de toma de decisiones.
Juegos como el fútbol o el baloncesto son buenos ejemplos de pasteles de tamaño fijo, cuando se conciben exclusivamente desde el punto de vista del resultado: para que haya un ganador debe haber un perdedor y en el caso del empate no hay ningún ganador. Un Partido de futbol solo puede ser concebido como un ejemplo de negociación distributiva por una persona con un grado de alineación social muy alto.
Para muchos, la vida es una competencia permanente, en la cual la posibilidad de salir victorioso depende en gran medida de que los demás no tengan el éxito al que aspiran (a menos que eventualmente sean sus aliados, generalmente temporales).
Muchas personas suponen que cuando negocian con alguien necesariamente sus intereses y necesidades están en contraposición con los intereses y necesidades de la contraparte. Y con gran frecuencia este supuesto es equivocado. Al generalizar las situaciones del tipo gana-pierde, se construyen situaciones que no tienen por qué ser necesariamente así, pero que eventualmente se transforman en este tipo.
Para que una negociación tenga un potencial integrativo basta con que involucre al menos dos variables (por ej., confiabilidad y costo) frente a las cuales los negociadores tengan preferencias diferentes (por ejemplo, el uno está más interesado en la confiabilidad que en el costo, y viceversa).
¿Por qué se dice que el problema tiene un potencial integrativo y no que es integrativo ?Porque si las partes lo abordan como distributivo, lo convertirán en distributivo, que el juego es aquello que los negociadores creen que el juego es. Gráficamente la negociación integrativa se representa ahora como un Area (y ya no como una recta).
A partir de las MAAN´s de ambas partes, el primer punto "Optimo" es la intersección de ambos valores. Es el mismo punto medio que veiamos en la negociación distributiva, pero ahora establecido sobre criterios objetivos y verificables -y no sobre la ilusión y la fantasia de las pretensiones-. Existe un limiite, representado por la linea curva, más allá del cual sería imposible mejorar el resultado para cualquiera de las partes. Pero el punto Xo, NO es el "optimo" final. Para A podría ser mejor cualquier punto en dirección a "Y" -hasta llegar a la linea curva- sin perjudicar por esto la satisfacción alcanzada por B en el punto Xo. Lo mismo sucede con B para quien podría ser mejor cuialquier punto en dirección a "X" -hasta llegar a la linea curva- sin perjudicar por esto la satisfacción alcanzada por A en el punto Xo.
Sólo cuando el resultado se encuentre sobre la Frontera de Pareto, significará que este no será mejor para una parte sin ser peor para la otra. esto se podría lograr en el punto X1.
En términos prácticos esto se consigue cuando el vendedor del paraguas (donde hubo regateoentre ambas partes y finalmente transa)le ofrece una garantía de por vida, además que en el verano le vendera helados sin bacterias y con descuento.. O por el contrario, usted le llevará ropa para los niños, le conseguira medicamentos con descuento .
O sea, cuando la relación comercial genera por el sólo hecho de realizarla una sinergía que crea un valor mucho mayor que el neto debido a la transacción.

COMUNICACIÓN

En PNL , se dice que la responsabilidad al efectuar un mensaje es del emisor, es decir, éste tiene a su cargo la responsabilidad de que el receptor comprenda el mensaje.
El receptor a su vez, es responsable de la escucha activa: saber escuchar requiere un entrenamiento permanente. Aquí la pregunta juega un papel fundamental. Existen las preguntas abiertas, que favorecen la expresión del interlocutor, y existen las preguntas cerradas, que obtienen por respuestas un sí o un no.

Las presuposiciones de PNL hablan también de comunicación:


1. Todo comportamiento es comunicación (es decir, un organismo no puede no comunicarse o responder).

2. Todo comportamiento (desde el lenguaje, a los cambios de color de la piel, a la respiración, a los movimientos de los ojos) es un reflejo de los procesos neurológicos internos y por lo tanto entrega información sobre estos procesos.

3. La responsabilidad de la comunicación no es del oyente y sí del comunicador.

4. La correcta manera de calificar la calidad de una comunicación es a través de su resultado.

PNL y la negociación

La Programación Neurolingüistica (PNL) estudia la experiencia humana subjetiva, analiza cómo organizamos lo que percibimos y filtramos el mundo exterior a través de los sentidos.Cuando negociamos mantenemos una comunicación en la cual nos creamos una imagen positiva o negativa de la otra parte según lo que percibamos de ella. Por un lado está la imagen personal pero por otro, está la imagen que se forma a través de la utilización del lenguaje verbal y no verbal.Mediante la correcta utilización de dichos lenguajes podemos conseguir que la otra parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y esté predispuesto a negociar o, por el contrario, una incorrecta utilización de dichos lenguajes hace que esta imagen sea negativa e interrumpa el buen hacer del negociador.Todos percibimos a través de los sentidos, pero la teoría de la PNL nos refleja que hay personas que utilizan con más frecuencia, en la percepción del mundo exterior, unos sentidos que otros.Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el oído y otros por el olfato, gusto y tacto, dando lugar a los visuales, auditivos y kinestésicos respectivamente. Conocer qué tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva, visual o kinestésica) nos facilita la preparación del proceso dialéctico; hay que tener en cuenta su lenguaje verbal y utilizarlo nosotros también en la comunicación. La aplicación de la PNL requiere practica y entrenamiento, el negociador debe preparar expresiones y palabras para cada tipo de personas, con el fin de que la comunicación resulte fluida y variada.

Los negociadores visuales

Son los que perciben la realidad preferentemente a través de la vista. Cuando estamos negociando con ellos tienen que ver que se les presta atención, necesitan ser mirados. De esta manera se facilita el feedback y se ayuda a que la otra parte se cree una imagen lo más positiva posible de nosotros. Para ganarse su confianza hay que comunicarse con ellos mirándoles a la cara, conseguiremos que se sientan atendidos y entendidos. Utilizan mucho palabras relacionadas con lo visual, se sienten a gusto cuando se comunican con otras personas que también las utilizan, por lo que cuando negociemos con este tipo de personas debemos utilizar palabras y verbos visuales como; mirar, ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar, asistir.Para detectar si la otra parte negociadora es visual o no, hay que fijarse en su modo de hablar. Por lo general, hablan más rápido de lo normal, explican muchas cosas al mismo tiempo y no terminan las frases, su tono de voz es alto, piensan en imágenes.Toda negociación empieza por un sondeo inicial donde se tratan aspectos generales. Aquí se puede utilizar el verbo ver, y palabras como visualización, visión ... Por ejemplo: Ayer vi un artículo de vuestra compañía en el periódico local.En el transcurso de la negociación, cuando estamos tratando aspectos importantes para ambas partes (las llamadas variables a dosificar) podemos introducir el tema con palabras y verbos que despierten su atención e interés como mirar.Si tratamos temas importantes pero que queremos mentarlos superficialmente (son nuestros secretos en la negociación) se puede utilizar palabras y verbos más superficiales como ojear, echar un vistazo.Si queremos tratar algo que no se ha hecho hasta el momento y es importante para nosotros, podemos utilizar el verbo advertir o reparar y palabras que despierten atractivo e inclinación hacia el tema tratado.Cuando queremos que la otra parte se fije en algo o llamarle la atención sobre algún argumento se puede utilizar el verbo contemplar.En negociaciones en las que hay que hacer una demostración de algún producto o servicio se puede utilizar el verbo presenciar y palabras que reflejen la situación presente, sobre todo, hablar en presente, se consigue que la persona perciba las cosas como accesibles e inmediatas.
Ejemplo: - Te llegará dentro de dos meses.
- Te llega dentro de dos meses.

Es bueno, durante todo el proceso dialéctico mantenerse a una distancia que permita a la otra parte visualizar todos los movimientos que hagamos, esto le hace sentirse cómodo.
Los negociadores auditivos:
Los que perciben la realidad preferentemente a través del oído. Les gusta que se trate tema por tema, para ganarse su confianza hay que hacer pausas frecuentes, Es aconsejable utilizar palabras que describan situaciones de escucha. Cuando la otra parte se está dirigiendo a nosotros hay que utilizar estímulos verbales que reflejen que se les está atendiendo y entendiendo. Son negociadores que para sentirse escuchados necesitan oír, de vez en cuando, estímulos como “aha…”, “si…”, “entiendo…”, “eso es…”, “mmmmm…”A la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando tema por tema, sin prisas. Los auditivos tienden a alargar las conversaciones.En las negociaciones cuando se tratan temas generales es bueno utilizar el verbo oír y palabras que denoten cosas sin importancia.En el transcurso de la negociación con los temas importantes para ambos o con temas que queremos que despierten curiosidad, se debe utilizar palabras relacionadas con la escucha (oye…, escucha…) y el verbo escuchar.Al tratar temas de interés para mi parte, utilizar palabras relacionadas con atender, prestar atención, hacerse cargo, estar pendiente.Si una de las partes es auditiva y la otra visual es difícil que lleguen a un entendimiento, ocurre lo que comúnmente se llama “no hay feeling”, “hay algo que no me convence”. Esto es debido a que el visual habla más rápido, no termina las frases y trata varios temas a la vez, justo lo contrario al auditivo.Los negociadores kinestésicos.
Personas que perciben el exterior principalmente a través del tacto, gusto u olfato. Son personas con mucha capacidad de concentración. Para ganarse su confianza tenemos que demostrarles cercanía, que estamos dispuestos a ir de su mano a cualquier lugar. Les gusta ir despacio en las negociaciones, más aún que a los auditivos. Tratan tema por tema con una lentitud que suele poner nerviosos a los visuales.Al principio de la negociación, les gusta saludar muy amistosamente, no se sienten incómodos si se les habla muy cerca. Habitualmente saludan dando una palmada en la espalda o te cogen del brazo para hablar contigo, también agradecen que la otra parte utilice este tipo de comportamiento. Para que se sientan a gusto con nosotros tenemos que demostrarles proximidad. No vale una llamada por teléfono para acercar posturas, tenemos que ir y estar presentes, en contacto físico. Respecto a las llamadas telefónicas hay que considerar que, por lo general, una misma llamada telefónica dirigida a un kinestésico, con frecuencia, no da el mismo resultado que la misma llamada dirigida a un auditivo o visual. A los auditivos se les llama más asiduamente y a los kinestésicos y visuales se les visita.En el sondeo inicial es bueno tratar temas relacionados con sus sensaciones. Siempre comenzar el diálogo preguntando ¿Cómo estas? O expresiones similares que demuestren que te interesas por ellos.

En el transcurso de la negociación debemos utilizar palabras que describan sensaciones. Los verbos más utilizados son palpar, tentar, sonar, pulsar, corresponder, competer, incumbir, pertenecer, repartir, importar, olfatear, inquirir, indagar, averiguar, investigar , oliscar, olfatear., probar, paladear, saborear, degustar, catar , agradar, placer, satisfacer, complacer, disgustar, desagradar.Es difícil que un visual y un kinestésico se entiendan, al primero le gusta mantener una distancia prudencial a la hora de comunicarse con la otra parte, así tiene una visión general de ésta. El kinestésico sin embargo, busca la proximidad, no se siente a gusto si hay una separación más o menos amplia entre las partes.Todo esto hay que practicarlo y se puede aprender. En el mercado nos encontramos muchos cursos de negociación pero no todos compaginan el arte de negociar con la importancia de la comunicación. Hay que buscar un tipo de formación que desarrolle una modalidad de aprendizaje dónde se aúne conocimientos y habilidades para alcanzar dicho objetivo.

EFECTIVIDAD DE LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL

DIGITAL 7% Palabras (Contenido del Mensaje)
ANALÓGICA 38% Calidad de la voz
- Intensidad
- Tono
- Volumen
- Velocidad
- Timbre
- Ritmo
- Etc.

ANALÓGICA (Componente “NO VERBAL”) o 55 % Respiración

- Movimiento de ojos
- Coloración de la piel
- Postura y gestos
- Los primeros trabajos de la PNL, se basaron en la comunicación y el lenguaje, dada la importancia que en todo proceso humano tiene el aspecto comunicativo.
- Ya sea a nivel interno, es decir con nosotros mismos, o a nivel externo, con los demás, siempre estamos comunicando. La PNL, ha desarrollado modelos avanzados en técnicas de comunicación, que nos facilitan un mejor acercamiento a los mapas de otras personas, a la identificación de los conflictos internos y/o externos, así como la mejor forma de resolverlos.

Los VISUALES, Los AUDITIVOS y Los KINESTÉSICOS

Los visuales

Son aquellos que preferencian, de todo lo que ocurre en el
mundo interno y externo, "lo que se ve".Son los que necesitan
ser mirados cuando les estamos hablando o cuando
lo hacen ellos, es decir, tienen que ver que se les está
prestando atención.
Necesitan ser mirados para sentirse queridos, son las personas
que dicen cosas como "mira...", "necesito que me
aclares tu enfoque sobre...".
Hablan más rápido y tienen un volumen más alto, piensan
en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo.
Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla
pasan a otra, y así constantemente, van como picando distintas
cosas sin concluir las ideas e inclusive no les alcanzan
las palabras; de la misma manera les ocurre cuando
escriben.

Los auditivos
Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan
rápidos como los visuales, ni tan lentos como los kinestés icos.
Son los que necesitan un "aha...", "mmm...", es decir,
una comprobación auditiva que les dé la pauta que el otro
está con ellos, que les presta atención. Además son
aquellos que usan palabras como "me hizo click...", "escúchame...",
"me suena...", palabras que describen lo auditivo.
Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por
vez, si no terminan una idea no pasan a la otra. Por eso
más de una vez, ponen nerviosos a los visuales ya que estos
van más rápido, el pensamiento va más rápido.
En cambio el auditivo es más profundo comparado con el
visual. Este último es más superficial, pero puede abarcar
más cosas a la vez, por eso es también el que hace muchas
cosas a la vez.

Los kinestésicos
Tienen mucha capacidad de concentración, son los que más
contacto físico necesitan.
Son los que nos dan una palmadita en la espalda y nos
preguntan "¿cómo estás?";además son los que se van a
sentir atendidos cuando se interesen en alguna de sus sensaciones.
Usan palabras como "me siento de tal manera...", "me puso
la piel de gallina tal cosa..." o "me huele mal este proyecto...".
Todo es a través de sensaciones.
Todos tenemos los tres sistemas representacionales y a lo
largo de la vida se van desarrollando más uno que otros y
esto depende de diferentes cosas: de las personas que tenemos
alrededor, de la experiencia laboral, inclusive hasta
de los docentes. Existen familias más visuales, más auditivas
o kinestésicas.